KURUMSAL SATIŞ TEKNİKLERİ YAZI DİZİSİ – 4

Haberi Paylaş

BİR İNSANI KOLAYCA NASIL İKNA EDERİZ?

İnsan; dil yetisi ile anlam kazanan ve bu yeti sayesinde sosyalleşebilen, var olduğu çevreyi ve dünyayı dili kullanarak anlamlandırabilen bir varlıktır. İnsan açısından bakınca, insanın dünyadaki yerini ve değerini koruyan en önemli unsur dildir. Başka bir deyişle dil, insanın var olduğu dünyayı anlama ve anlatma aracıdır (Sever, 1997; Aksan, 2007).

İnsanlar birbirleriyle iletişim kurarken kendi düşüncelerinin diğer kişiler tarafından kabul edilmesini beklemektedir. İşte tam da burada İknadan bahsedebiliriz. İkna bir toplumsal etkileme biçimidir. İnsanlara akılcı ve simgesel (ki her zaman mantıklı olmayan) yollarla bir fikir, tutum veya eylemin benimsetilmesine doğru kılavuzluk etme sürecidir. İknanın amacına ulaşmada kullandığı yöntem amaca doğru zorlamak yerine amacı ilgi çekici kılmaktır. Aristo’nun klasikleşmiş çalışması rhetoric iknaya ilişkin ilk önemli çalışma olarak kabul görmektedir. Aristo, yıllar önce, bilimsel olarak günümüzde yeni yeni keşfedilmiş ve kanıtlanmış birçok önemli bilgiyi kaleme almış, iknada “konuşmacının kişiliğinin”, “hedefin özelliklerinin” ve “konuşmanın özelliklerinin” mesajın ikna gücü üzerindeki etkilerinden söz etmiştir (Petty ve Cacioppo, 1981).

Brembeck ve Howell’e (1952: 24) göre ikna “önceden belirlenmiş sonuçlara ulaşmak amacıyla, bilinçli olarak, insan güdülerinin manipülasyonu yoluyla düşünce ve eylemlerin değiştirilmesi girişimi” dir. Aynı bilim adamları 1976’da iknayı çok daha yalın bir ifadeyle tanımlama yoluna giderler ve ikna için “bireylerin seçimlerini etkileme amaçlı iletişim” şeklinde bir tanım yaparlar. Reardon (1991: 2), iknayı “ikna çabası içinde olan bireyin, çeşitli duygusal ve bilişsel teknikler yoluyla bir başka bireyin belirli bir davranış, inanç ya da tutumu benimsemesine rehberlik etmek” şeklinde tanımlar. Raven ve Haley ise iknayı, (1982: 427), “bir bireyin etkisiyle birey ya da bireylerin biliş, tutum ya da davranışlarında değişiklik yaratılması” şeklinde tanımlarlar. Bu açıklamalar da bizlere gösteriyor ki İkna, kişilerarası iletişimde son derece önemli ve güçlü bir kavramdır.

İkna hayatımızın her alanında var olmakta, her an kullanılmaktadır. Siyasal iletişimde, Kitle iletişim araçlarında, (reklamlarda, filmlerde v.b.) Anne-Baba-Çocuk üçgeninde, duygusal ilişkilerde, iş hayatımızda vb. birçok yerde iknaya başvurduğumuz gözlemlenmektedir. Ancak bir takım temel teknikler içeren ikna salt sözlü iletişimde değil, beden dili gibi güçlü sözsüz iletişimde de geçerlidir.

Satış bilimi, ikna bilimiyle iç içedir. İnsanla ilgili olan satış, sosyolojik ve psikolojik bir bilimdir bu nedenle bir insanı ikna edebilmenin psikolojik olarak bir takım faktörleri vardır. Bu faktörler bize karşımızdaki kişiye uygun satış teknikleri ile ‘’EVET’’ ya da ‘’HAYIR’’ dedirtebilmek için önemli ipuçları sunar. Yapılan araştırmalar gösteriyor ki son 60 yıldır İknanın psikolojisinden bahsetmek mümkün.

Birine durup dururken karşılıksız bir şey verirseniz, kendini size borçlu hisseder ve dediğinizi yapar. Yani birine iyilik yaparsanız bunu karşılıksız bırakmaz. Birinden bir şekilde söz alırsanız ya da bir şey rica ederseniz, o kişi sözünü tutmak adına dediğini yapar. Bireyler daha önce verdikleri sözlere bağlı kalmak, sözlerinde tutarlı olmak istemelerinden dolayı bu prensibi kullanırlar. Burada kişiler ikna edilmek istenilen yönde ufak bir adım atılmaya yönlendirilir. Birine bir şeyi başkalarının da yaptığına ikna ederseniz o kişi de onu yapmaya razı olur. İnsanlar doğası gereği herhangi bir anda kararsız kaldıklarında kendinden önce çoğunluğun verdiği kararlara bakarak hareket ederler. Bir şey yaptırmak istediğiniz kişi eğer sizi beğeniyorsa dediğinizi yapar, beğenmiyorsa beğendiği kişinin dediğini yapar. İnsanlar beğendiği kişinin önerilerine daha kolay ‘’EVET’’ derler.

Samimi bir iltifatın pazarlamaya başlamadan önce yapılması başarı oranını çok daha fazla arttırır. İnsanlarla pazarlık ya da satış sürecine girmeden önce onlarla samimi bir sohbetle iletişim kurmak buz kırıcıları kullanmak size karşı olan/olacak direnç mekanizmasını kırmanıza ve daha güven duyulan bir ortam yaratarak daha kolay ikna etmenize zemin hazırlayacaktır.

Kişiler konusunda uzman ya da mevki sahibi, güçlü kişilerin dediğini yapma eğilimindedirler. Birisini etkilemek istiyorsanız o alandaki bilginizi, becerinizi, tecrübelerinizi ve yetkinliklerinizi karşı tarafa bir başka çalışma arkadaşınızın belirtmesini sağlayın bu insanların sizden gelecek önerilere ya da taleplere daha sıcak bakmasını sağlayacaktır. Kişiler az bulunur şeylere daha fazla ilgi gösterirler. Örneğin; insanları piyasada sayılı bulunan bir ürünü almaya ikna etmek daha kolaydır. ‘’Bu telefondan yalnızca 100 adet kaldı ve bir daha bulunamayacak.’’ dediğinizde insan psikolojisinde ‘’bir daha bulunamayacak satın almalıyım’’ algısı yaratırsınız. Telefonun faydalarını anlatmaktan çok burada temel prensip kişiye bizim önerimizi dikkate almazsa neler kaybedeceğini anlatmaktan geçiyor.

İşte tüm bu noktalar insanların ikna olma süreçlerinde en temel ve önemli faktörlerdir.

Leave a comment