KURUMSAL SATIŞ TEKNİKLERİ YAZI DİZİSİ – 3

Haberi Paylaş

İNSANLAR NİÇİN SATIN ALIR?

Birçoğumuz satış teknikleri konusunda bilgi sahibi olmasak da hayatımızın her evresinde satış yaparız. Bir iş görüşmesine girdiğimizde kendimizi satarız, tecrübelerimizi, birikimlerimizi ve farklılıklarımızı ön plana çıkararak bizi tercih etmelerini isteriz. Aslında bilerek ya da bilmeyerek satış teknikleri uygularız. Satış sürekli olan bir kavramdır. İnsanlar hayatları boyunca birçok ürün ya da hizmet alırlar ama kimse kendisine bir ürün ya da hizmetin satılmasını istemez. Bunun nedeni, insanların kendilerine satış yapılmasını sevmemelerinden kaynaklanır. Kendinizi düşünün… Size bir ürün ve/veya hizmet satışı yapılmak istendiğinde nasıl davranırsınız? Genellikle bir takım itirazlar ortaya koyar ve satın almamak için direnç gösterirsiniz. Bu olay psikolojik bir durumdur; çünkü insanlar satın almak için satın almazlar, ihtiyaçları olduğu için satın alırlar. Burada şu ya da bu satış teknikleri size yardımcı olmaz. Size önce müşteriyi anlamanız yardımcı olur. Bu nedenle insanlar kendilerini dikkatle dinleyen ve tam olarak sıkıntısını anlayan, bunu çözebileceğini düşündükleri kişilerden satın alırlar.

İhtiyaç dışı yönelimler ise konusunda uzman satışçıların satış teknikleri ile yarattıkları özel durumlardır. İhtiyaçlar sonsuz, kaynaklar kısıtlıdır bu nedenle her zaman her şeye ihtiyacımız olabilir. İşte bu durumda ‘’insanlar niçin satın alır?’’ konusunu düşünmek gerekir.

  • İnsanlar ihtiyacı olduğu içinsatın alırlar.
  • İnsanlar ihtiyacı olabileceğini düşündükleri içinsatın alırlar.
  • İnsanlar almaları gerektiğine ikna oldukları zamansatın alırlar.

Bu belirttiğim maddeler genel olarak insanların niçin Satın aldıklarını bizlere gösteriyor. Öyleyse daha fazla nasıl satarımı düşünmek yerine, ya da satış teknikleri ile müşterinize direkt yaklaşmak yerine, önce insanların niçin satın aldıklarını düşünmek daha doğru bir strateji belirler ve satış sürecini daha olumlu sonuçlarla kapatabiliriz.

Unutmayın! Sözleşmeye bağlanmamış hiçbir satış kapanmış bir satış değildir. Amacımız insanların ihtiyaçlarını doğru analiz edebilmek ya da onları satmaya çalıştığımız ürün ya da hizmete ihtiyacı olduğunu düşündürerek faydalarına olacak bu süreci doğru satış teknikleri ile kapatmak olmalıdır.

Klasik satış teknikleri dışında yeni nesil satış teknikleri artık ihtiyaç belirlemek tek başına yeterli değildir. İhtiyaç yaratmak gerekir. Burada da en önemli nokta hikayeleştirme noktasıdır. İnsanlara bu ürünü ya da hizmeti aldığında ne gibi faydalara sahip olacağını anlatmanın yanında almadığında da neler kaybedebileceğini anlatmak iyi bir satış stratejisidir çünkü insanlar kaybetmeyi sevmezler…

Leave a comment